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Zoomlion 2019 Semi-Annual Report Research (Excerpt)

公司业务概要

报告期内公司从事的主要业务

公司主要从事工程机械和农业机械的研发、制造、销售和服务。工程机械包括混凝土机
械、起重机械、土石方施工机械、桩工机械、高空作业机械、消防机械、筑养路设备和叉车
等,主要为基础设施及房地产建设服务;农业机械包括耕作机械、收获机械、烘干机械、农
业机具等,主要为农业生产提供育种、整地、播种、田间管理、收割、烘干储存等生产全过
程服务。

工程机械行业属于高技术壁垒与资金、劳动力密集型行业,生产制造呈现多品种、小批
量、零部件多、制造工艺复杂等特点,行业进入门槛较高,行业景气度与宏观经济及固定资
产投资、基础设施投资、房地产投资密切相关,属于周期性行业,当前行业已进入相对成熟
的发展阶段,主要呈现以下特点:一是随着国家持续推进“供给侧结构性改革”,行业进入提
质增效、转型升级发展的机遇期,竞争较为激烈,行业整合兼并加速,主要产品市场需求向
龙头企业集中趋势明显;二是“一带一路”对工程机械带出效应显著,加速了行业国际化发
展进程;三是由于互联网、人工智能时代的到来,工程机械正朝着信息化、智能化等方向发
展。经过深化调整后行业将实现高质量、可持续发展。

农业机械行业产品市场需求具有明显的地域性与季节性特征,行业增速主要受农作物种
植面积、农机购置补贴政策、粮食价格等因素影响;当前市场竞争日趋激烈,国际农机跨国
公司迪尔、久保田等都已进入中国市场。受市场整体下行影响,传统农业机械业务出现了不
同程度的冲击,但随着农作物种植的全程机械化和全面机械化趋势不断发展,及国家对“高
端装备”、“智慧农业”等相关产业政策扶持不断加强,农机企业在创新突破、打造核心竞争
优势上寻求发展与突破,中高端农机产品将迎来市场契机。

(一)销售模式和主要流程
目前公司已存在的销售模式有一般信用销售、融资租赁和按揭,具体如下:
1、一般信用销售业务
客户根据与公司签订的合同,预先支付产品的首付款,可选择在1-6个月的信用期内及在
6-48个月信用期内两种模式分期支付余款。

主要操作流程为商务谈判-信用评审-签订合同-客户支付首付款-交付设备-客户支付余款。

2、融资租赁业务
客户可选择公司自有平台融资租赁、第三方租赁两种方式开展融资租赁业务:
客户与公司自有融资租赁平台(中联重科融资租赁(北京)有限公司/中联重科融资租赁
(中国)有限公司)或第三方融资租赁机构签订融资租赁合同,按照合同约定分期支付租金
(融资期限集中为3-4年)。其中第三方融资租赁机构委托中联重科自有融资租赁平台向客户
代收租金。

结清前,融资租赁平台保留所有权及抵押权,并留存设备权证;结清后,租赁物所有权
移交客户,同时客户获得设备权证。

主要操作流程为商务谈判-信用评审-签订合同-客户支付首付款(含首期租金及保证金)-
交付租赁设备-融资租赁平台放款-客户按期支付租金。

3、银行按揭业务
客户与公司签订买卖合同,支付首付款后,以余款与银行签订按揭贷款合同,银行发放
贷款至中联重科账户,客户根据贷款合同向银行定期偿还款项(贷款期限为2-5年)。

按揭方式操作的设备所有权归客户所有,银行贷款发放后,放款银行获得设备的债权及
抵押权,并留存设备权证原件。
公司按照通常为2至5年的担保期为客户向银行的借款提供担
保,担保包括因客户违约代偿的剩余本金和拖欠的银行利息(代偿后,公司享有向客户追偿
的权利)。客户须同时结清银行贷款及对公司的代偿欠款方可办理结清,并获得设备权证。

主要操作流程为商务谈判-信用评审-与公司签订买卖合同-客户支付首付款-与银行签订
按揭贷款合同-交付按揭设备-按揭合作银行向公司放款-客户按期还款。

(三)2019年半年度销售收入确认及风险损失情况
公司商品销售模式分为一般信用销售、按揭销售和融资租赁销售等。

公司基于与客户签订的合同相应条款,且在履行了合同中的履行义务,即客户取得相关商
品控制权时确认收入
,公司收入确认运用五步法计量模型:1)识别与客户订立的合同;2)
识别合同中的单项履行义务;3)确定交易价格;4)将交易价格分摊至各单项履行义务;5)
履行义务时确认收入。具体原则为,公司与客户签订的合同同时满足:1)合同各方已批准该
合同并承诺将履行各自义务;2)该合同明确了合同各方与所转让商品或提供劳务(以下简称
“转让商品”)相关的权利和义务;3)该合同有明确的与所转让商品相关的支付条款;4)
该合同具有商业实质,即履行该合同将改变企业未来现金流量的风险、时间分布或金额;5)
企业因向客户转让商品而有权取得的对价很可能收回;企业将商品的控制权转移给客户,该
转移可能在某一时段内(即履行履约义务的过程中)发生,也可能在某一时点(即履约义务完
成时)发生。对于在某一时段内履行的履约义务,企业应当选取恰当的方法来确定履约进度
并根据合同交易价格确认收入;对于在某一时点履行的履约义务,公司应当综合分析控制权
转移的迹象,判断其转移时点并根据合同交易价格确认收入。合同中存在重大融资成分的,
应当将合同对价金额根据融资成分进行调整之后确定交易价格(确认收入的金额),在确定融
资成分的影响时,要求企业根据恰当的折现率确定融资成分,再将扣除融资成分后的合同对
价作为交易价格确认收入;即先以现销价格(公允价值)确定收入金额,再将该金额与合同
对价金额的差异作为融资成分处理,在合同或协议期间内采用实际利率法进行摊销,计入当
期损益。

三、核心竞争力分析

1 、前瞻的战略决策能力和高效的战略执行能力,确保公司长远健康发展

在企业宏观战略决策中,公司注重对全球行业发展态势的研究,把企业发展放置在国际
竞争的大格局之中
,强化战略方向的前瞻性,确保企业正确的发展方向。

富有前瞻性的战略决策反映企业管理者的战略眼光和洞察力,公司敏锐把握国内外经济
发展趋势,适时推进企业战略转型升级,立足产品和资本两个市场,推进制造业与互联网、
产业和金融的两个融合
。公司聚焦工程机械和农业机械领域,做优做强核心业务,通过跨国
并购、国际合作等方式,全面提升公司在全球市场的地位和影响力。

2 、基于对全球业态的充分研究,构建全球化制造、销售、服务网络

公司注重在全球范围内整合优质资源,实现快速扩张,构建了全球化制造、销售、服务
网络
。在生产制造基地方面,通过对国内外工业园区的整合和布局,形成了遍布全球的产业
制造基地。在产品销售和服务网络方面,公司产品市场已覆盖全球 100 余个国家和地区,构
建了全球市场布局和全球物流网络及零配件供应体系,尤其是在“一带一路”沿线设立了分
子公司及常驻机构。作为“一带一路”战略重点受益的装备制造业企业,公司致力于深耕海
外市场,在白俄罗斯、哈萨克斯坦、印度、巴基斯坦、印度尼西亚、泰国等 “一带一路”沿
线国家拥有工业园或生产基地,实现了公司从“走出去”到“走进去”本地化运营的海外发
展战略落地,为公司带来新的发展机遇。

3 、基于成功实践的企业文化,成为行业整合国内外资源的先行者和领导者

公司自 2001 年至今已先后并购了十数家国内外企业,并开创了中国工程机械行业整合
海外资源的先河。其中,2008 年并购意大利 CIFA 公司,代表全球最高水准的技术迅速为中
联重科吸纳和再创新,也使公司成为中国工程机械国际化的先行者和领导者。在一系列并购
过程中,管理团队积累了丰富的并购经验,总结出企业成功并购的五项共识:“包容、责任、
规则、共创、共享”。公司的企业文化使被并购企业顺利融入公司的管理体系,并吸引了大量
具有丰富经验的优秀人才,成功解决了收购兼并后的管理难题。尤其在海外并购和资源整合
过程中,坚持以企业文化为先导,掌控战略话语权,深度协同,深度挖潜,实现了“做主、
做深、做透”。

6 、强大的资源配置能力及高效的运营效率保证了公司稳步发展

中联重科拥有强大的资源配置能力和更高的运营效率。在人员配置方面,规模结构合理,
人均效率高于行业平均水平;在资产配置方面,单位固定资产创造的经济效益高于行业平均
水平;在智能制造方面,工艺制造自动化和智能化水平行业领先,高起点、高标准、高效率
建成塔机智能工厂、高空作业机械智能产线,实现智能化、自动化、柔性化生产,卓越的智
能制造能力打造高品质产品;在数字化转型方面,公司成立中科云谷公司,全面切入工业互
联网领域,加速数字化转型,提供基于智能设备的客户端整体运营解决方案。在深度参与“一
带一路”建设、不断拓展国际国内市场业务的过程中,强大的资源配置能力及高效的运营效
率将更有利于企业持续稳健发展。

经营情况讨论与分析

概述

2019年上半年,全球 经济增速放缓,中美贸易摩擦持续;中国经济总体平稳、稳中有缓。
工程机械行业受基建需求拉动、环保升级、设备更新换代、人工替代效应等多重利好驱动影
响,规模持续强势增长
。农业机械行业受市场需求不振、粮价走低、补贴拉动效应递减等影
响,传统农机市场销量下滑,行业仍处于转型升级期。

2019年以来,公司围绕“发展年、管理年、智能年、质量年、服务年、生态年”的经营
思路,强化执行,强化责任,强化创新,各项经营指标持续健康向上,市场领先地位更加稳
固,毛利率稳步提升,盈利能力大幅增强,经营性现金流充裕,实现高质量、有效率、可持
续的业绩增长。

报告期内,公司实现营业收入222.62亿元,同比增长51.23% ;归属于母公司净利润25.76
亿元,同比增长198.11%;经营性现金流35.75亿元,同比增长124.19%。

(一) 战略聚焦效应凸显 , 优势板块 强劲增长

公司围绕装备制造主业,优化资源配置,深入推进产业升级,持续打造“装备制造+互联
网”、“产业+金融”的新型装备制造企业

1、做精工程机械。报告期内,公司工程机械产品销售收入 210.16 亿元,同比增长 54.62%,
工程机械优势板块保持强劲增长。

①主营产品市场地位持续良性提升。2019 年公司重启“事业部制”,产品线销售职能回
归事业部,产销衔接更加精准
。起重机械、混凝土机械国内产品市场份额持续保持“数一数
二”,其中建筑起重机械、长臂架泵车持续保持行业第一,汽车起重机国内市场份额较 2018
年提升 6.8 pct,实现“三分天下”的战略目标。

②新兴产业蓄势待发,全力发展潜力市场。高空作业平台开局良好,初显成效,产品受
到客户广泛好评,继续保持黑马姿态,有望成为高空作业平台领域的第一梯队企业。土方机
械强势进击市场,完成全国省级销售服务网点布局,推出 ZE60E-10、ZE75E-10 小挖新品,
其油耗、效率优势突出,获得市场青睐,土方机械有望成为公司未来的强力增长点。机制砂、
干混砂浆、喷射机械手业务持续拓展,势态良好。

2、做优农业机械。公司明确发展中高端农业机械的战略,围绕“夯基、止损、聚焦、突
破”的经营方针,打造高可靠性产品,推进智慧农业落地。

①市场优势依然巩固。烘干机国内市场蝉联销量冠军,小麦机、甘蔗机产品国内市场份
额居行业第二位。2019 年深化调整农机产品结构,加大对经济作物农机的研发和生产。

②AI赋能智慧农业。公司与吴恩达教授的人工智能公司Landing.AI战略合作持续深化,
公司加速推进人工智能在农机领域的落地。

3、深耕拓展金融业务。融资担保公司有效运行,配合实业板块完善产业链布局,助推产
业转型升级;扩大与中企云链合作,使产业链上下游享受到更为低成本、便利、灵活的金融
服务。

4、加速数字化转型。2019 年公司全面推进数字化转型,发布云谷工业互联网平台新版
本,打造下游客户化新应用产品,推进工业大脑、农机大脑等大数据产品设计与升级;赋能
产品事业部提供基于智能设备的客户端整体运营解决方案,助力传统制造向智能制造转型。

(二)全面深化智能制造,大力推进产业升级

公司加速推进生产制造升级换代,持续打造高端装备制造产业发展新模式。

1、推进产业集聚和升级。由中联重科投资建成、运营管理的中联智慧产业城项目于 7
月 21 日正式签约,标志着全球规模最大、品种最全的工程机械和农业机械的综合产业基地项
目全面启动,完成投产后将高质量打造出一个智能化、生态化、国际化的产业城。

2、深入推进智能制造。全球最大的中联重科塔机智能工厂稳步达产,高空作业平台臂式
智能产线实现量产,公司智能化再上台阶。规划建设中的搅拌车智能制造产业园、液压关键
元件产业园,将建成为国际一流、国内领先的智造产业园,工艺技术、装备及生产管理达到
行业领先水平。

(三)技术创新引领市场,研发创新成果显著
公司在国际标准领域获得新突破,自主创新动能不断增强。
1、国际标准持续引领。公司是首家主导制定国际标准的国内工程机械企业,国际标准化
注册专家已增至 13 人。报告期内,公司主导修订的国际标准 10245-3《起重机-限制器和指
示器-第 3 部分 塔式起重机》获发布,公司主导制定的 ISO 9928-3《起重机 操作手册第 3
部分:塔式起重机》、主导修订的 ISO 12480-1《起重机 安全使用 第 1 部分:总则》均正式
成立工作组,并完成 WD 初稿。

2、自主创新成果丰硕。
①工程机械产品:ZCC9800W 型履带起重机、平头塔式起重机 T7525 系列、
ZLJ5318GJBHE 型混凝土搅拌运输车和智能互联型锂电池动力剪叉式高空作业平台
ZS1212HD-Li 上榜中国工程机械年度产品 TOP50(2019)榜单,其中 ZCC9800W 型履带起
重机荣获“应用贡献金奖”。全球首款混合动力搅拌布料泵车 MK28E 发布并实现销售。

②农业机械产品:TB80 型轮式谷物联合收割机荣获 2018 中国农业机械年度 TOP50 市场
领先奖;国内首创的 4GQT-1 山地型甘蔗机、代表国内技术领先水平的 9YY-2200 圆捆机样
机已下线。

③专利申请保持领先。公司进入国内首次发布的中国企业专利 500 强榜单,居 186 位,
为工程机械行业之首。围绕智能技术,在工业互联网技术方面专利布局实现新突破。

(四)深耕海外市场,推进国际化突破

公司继续聚焦重点国家和区域,深耕海外市场。按照“做主、做深、做透”原则,加快
海外生产基地的布局和升级,打造“一带一路”的本地化制造集群

1、海外变革稳步推进。产品线销售职能回归主机事业部,研、产、销、服全面拉通,响
应速度与运行效率大幅提升,将推动海外业务快速突破。

2、持续推进海外基地的拓展升级。中白工业园项目建设有序推进,项目一期将于今年年
底竣工并运营投产;成立印度事业部,印度工业园规划设计顺利完成,将打造为一带一路沿
线的集研产销一体的综合生产制造基地
。欧洲 CIFA 起重机本地化制造获得重大突破,100%
欧洲设计和制造的 ATC960 和 ATC1000 全地面起重机样机已顺利亮相德国宝马展。

3、海外业务经营质量稳步提升。优化出口产品结构,技术升级占领高端市场,盈利能
力逐步提升,尤其是建筑起重机械出口收入大幅增长;严控海外业务逾期风险,加强资金计
划管理,降低汇率波动带来的汇兑损失。

(五) 强化 管理创新,经营质量 显著提升

报告期内,公司持续强化管理平台,创新管理手段、提升管理能力,管理水平和经营效
率迈上新台阶。

1、多层次激励稳步实施。完善利润中心考核激励模式,健全各级管理人员业绩问责与淘
汰机制,加强人才梯队培养,强化全员危机意识和良性竞争氛围,确保公司战略目标达成和
经营质量提升;全面推进市场绩效合伙制,激发营销活力,强化团队作战,培养新人快速成
长。

2、持续提升风险管控能力。坚持从紧的信用政策,逐单核查新机销售合同质量,杜绝低
质订单,牢牢把握风险控制关键点,经营质量显著提升。

3、构建全新供应商关系。与国内外专业领域知名企业形成战略联盟和定期的沟通机制,
从交易关系向长期互惠共赢的战略联盟关系转变,深入技术、工艺、制造优质资源互通共享,
建立稳定、高效、低成本的供应链体系。

4、打造服务核心竞争力。持续完善与优化服务体系,提升服务水平和配件供应能力。启
动 2019 年“服务万里行”活动,依托工业互联网平台推广创新服务模式,持续为用户提供
更加便捷化、个性化、定制化的服务,树立行业服务标杆。

公司面临的风险和应对措施

1、宏观经济形势及行业增速的不确定性风险。

对策:密切关注宏观经济政策和行业动态,制定相应的预防调整策略、措施;提升研发
能力和技术创新水平,巩固 4.0 智能化产品竞争力与市场份额;创新商业模式,提高增值业
务、后市场服务盈利水平
;构建适应市场竞争的高效运营管理机制。

2、钢材、石油等大宗商品价格波动,公司生产成本存在上升风险。

对策:关注全球主要原材料、能源价格变动趋势,进行分析研判,做出正确有利的采购
决策;通过供方资源再整合、共性物资的集中采购,培育规模化和专业化的供应商,形成长
期供应商战略联盟,建立稳定、可靠、高效、低成本供应链体系;通过技术、工艺创新提高
材料利用率,运用替代技术开发新材料、新工艺,持续降低成本。

3、汇率波动的不确定性,海外投资、销售存在收益下降的风险。

对策:紧盯全球金融市场和国家相关汇率政策,进行分析研判,选择合适的汇率管理工
具对汇率风险进行主动管理;加快 “一带一路”境外基地本地化生产进程,对冲汇率波动风
险。

重要事项